El caso:
Bernardo es emprendedor. Hace tres años creó su propio negocio a partir de un programa revolucionario, diseñado y probado por él mismo, con el que logra aumentar la productividad para empresas de cualquier tamaño.
Pese al excelente servicio que ofrece, en las últimas semanas su frustración ha venido en aumento, y es que su último esfuerzo de prospección no ha generado resultados positivos.
Bernardo compró una base de datos a una fuente confiable, es decir, con información organizada, actualizada y con los permisos necesarios para comunicarse con las empresas allí incluidas.
Pero a pesar de contar con información de “calidad”, en la gran mayoría de los casos solo logró contactarse con el departamento de servicio al cliente. Esta situación llevó a que las innumerables llamadas y correos electrónicos enviados, tuvieran como resultado, en el mejor de los escenarios, que la recepcionista le diera el nombre y cargo de la persona a quién realmente necesita.
Dos meses de trabajo después, Bernardo escasamente ha logrado concretar cinco citas con mandos medios, ninguna con la persona que realmente le interesa para ofrecer su servicio.
Hace algunos años, el Santo Grial de la prospección para negocios Business to Business (B2B) era obtener el nombre, cargo y correo electrónico de quienes toman las decisiones de compra de nuestros servicios al interior de las empresas. Hoy en día esta información es cada vez más fácil de encontrar, sin embargo el nuevo obstáculo es ¿cómo consigo la cita?.
Una de las herramientas digitales que más ha aportado al proceso de prospección, es LinkedIn. Frente a esta red social es común escuchar frases como “eso no lo usa nadie”, “yo creé un perfil hace tiempo, pero nunca lo volví a visitar”, “LinkedIn es para buscar trabajo”. La realidad es que LinkedIn cada vez toma más fuerza como una herramienta de prospección altamente eficiente en el mundo empresarial.
Comparada con redes sociales como Facebook (2.271 Millones de usuarios) e Instagram (1.000 Millones), LinkedIn (303 Millones) efectivamente es mucho más pequeña, pero lo que la hace tan valiosa para la generación de negocios es que allí se encuentran las personas en su rol profesional.
Es verdad, muchos no están allí, pero muchos otros sí, y están ávidos de encontrar soluciones para los retos que enfrentan día a día en su trabajo.
Y es justamente en LinkedIn donde hoy, a nivel mundial, se están implementando estrategias altamente eficientes, no solo de prospección sino de acercamiento, cuyo objetivo principal es conseguir esa preciada cita con nuestro cliente ideal.
Como herramienta, según la versión que usemos, podemos encontrar filtros tan potentes como para segmentar por cargo, profesión, tamaño de empresa, antigüedad, entre otras. Pero como suele suceder con cualquier avance tecnológico, el secreto de su éxito radica en el uso inteligente que le demos y para ello se han creado las técnicas de Social Selling.
Pero ¿cómo usar inteligentemente LinkedIn para conseguir citas comerciales?
Aquí te presentamos cinco pasos que debes tener en cuenta para iniciar tu proyecto de Social Selling.
- Actualiza tu perfil en LinkedIn en modo ventas: Si actualmente tu perfil es del tipo “Este es mi curriculum, ¡por favor! llámame a una entrevista de trabajo”, lo primero que debes hacer es cambiarlo por uno que comunique cómo, con tu conocimiento, puedes ayudar a quienes te busquen, algo del tipo “Ayudo a tu empresa a crecer haciendo a, b, c…”.
- Asegúrate de aportar valor a tu grupo objetivo: Comparte conocimiento. Publica contenidos propios basados en tu área de experticia, replica contenidos de tu profesión, comparte los logros de tu negocio, en resumen, conviértete en un punto de referencia en tu industria.
- Elige tu versión de LinkedIn: No todas las versiones son iguales, de manera que debes elegir la más apropiada para encontrar el tipo de personas que estás buscando (La versión gratuita, Premium, Sales Navigator, etc.)
- Define un protocolo para acercarte a tus prospectos: Esta es, por mucho, la parte más importante del proceso. La clave es concentrarte en construir relaciones, no en vender, las ventas llegarán después. Piensa en qué si una persona te saluda en la calle y te dice, “hola soy Juan, y quiero hablar contigo para venderte esto y aquello…”, lo más probable es que esa relación ni siquiera llegue a una segunda conversación, así que enfócate en construir relaciones de largo plazo.
- Paciencia y disciplina: Un proceso de acercamiento sutil, pero eficiente, puede tomarte entre uno y dos meses de trabajo con solo una hora diaria en la red, para conseguir las primeras citas con esos contactos clave que tanto te interesan.
Por supuesto, estos cinco puntos merecen mayor explicación, de manera que en un futuro artículo, profundizaremos un poco más en cada uno de ellos.
¿Y el caso?
Bernardo contactó a su Agencia de Marketing y le explicó que tenía serios problemas para conseguir citas comerciales a pesar de contar con bases de datos de las empresas de su interés.
La agencia le habló de la metodología Social Selling, que según ellos le permitiría acercarse a contactos clave dentro de las empresas de su interés. Aunque Bernardo se mostró escéptico, decidió asistir a una reunión en donde le explicaron la metodología a través de un demo que lo impactó tanto, que olvidó de inmediato su inversión en la base de datos y sin pensarlo, decidió implementar el proyecto de Social Selling en su empresa.
