Día a día uno de los mayores desafíos de cualquier especialista en marketing es optimizar las estrategias y campañas para lograr excelentes resultados y para ello usamos comúnmente los KPI’s (Key Performance Indicators – Indicadores Claves de Desempeño), los cuales nos permiten medir la efectividad de las acciones.

¿Qué es una métrica en marketing?

Las métricas de marketing son una forma cuantificable (valores numéricos) de hacer un seguimiento del rendimiento y una herramienta importante para medir la efectividad de una campaña, de una estrategia o del área de marketing en general. Es necesario establecer varias métricas para obtener resultados específicos y mejorar aspectos como la adquisición de clientes y la interacción con los prospectos.

Tipos de métricas de marketing

  • Generales o de área: están centradas en la relación entre el esfuerzo organizativo y la inversión, con respecto de la adquisición de clientes.
  • De campaña: miden el comportamiento del público objetivo en relación con una campaña particular, tanto en la adquisición de leads como en las ventas efectivas.
  • De producto: señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto producto y sus características con respecto de la competencia.
  • Digitales: en relación con la presencia en Internet, miden la adquisición de seguidores, las veces que buscan a tu empresa, el nivel de interacciones y de conversión, entre otros.

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Métricas claves que debes tener en cuenta a la hora de medir tu estrategia o campañas

El listado de métricas a continuación te ayudarán a tener una perspectiva más clara de qué medir y cómo calcular las acciones que realices de forma orgánica o publicitaria.

Métricas para redes sociales

  • Alcance (número de personas que vieron una publicación): es una métrica visible en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn. Lo consideramos como un objetivo base, ya que podemos comprobar cuántas personas están recibiendo cada contenido publicado.
  • Compromiso (engagement): podemos leer esta métrica, básicamente, como la suma de quienes comentan, dan me gusta, comparten o hacen clic en las publicaciones. Este número siempre será menor que el número de visualizaciones del contenido. Es información importante para mejorar las estrategias de Marketing.
  • Número de Seguidores: solemos referirnos a los seguidores de las redes sociales como el volumen de personas que tienen interés en seguir tus publicaciones. A menudo, este es un factor que atrae audiencia a la página. Sin embargo, recuerda que tener seguidores no significa que todos vean tu contenido.

Métricas para Inbound Marketing

  • Visitantes. El número de visitantes es la cantidad de personas que llegan a tu sitio, independientemente de cuántas veces hayan accedido a la dirección. Esta es una métrica importante de ser acompañada, pues refleja directamente la audiencia que el sitio o blog de la empresa posee.
    Este es un número que se espera que crezca todos los meses, pues si un sitio mantiene estable el número de visitantes, puede indicar que no está atrayendo nuevo público, o que las personas que acceden al sitio siempre son las mismas.
  • Leads generados. Formularios completados y datos de contacto de clientes potenciales que llegaron a través del sitio web.
  • Tiempo promedio en la página. Esta métrica, muy relacionada con el porcentaje de rebote, nos ayuda a valorar la experiencia de usuario de nuestra página web y la relevancia del contenido para los visitantes. Si detectamos que la permanencia en la web es muy baja, es buena idea hacer una auditoría para detectar posibles problemas de usabilidad.
  • Tasa de abandono de carritos. Los carritos abandonados suponen un gran problema para muchos ecommerce. Para mantener esta cifra a raya, prueba con campañas de remarketing enfocadas a la recuperación de carritos.
  • Ranking de palabras claves. El SEO es un ingrediente básico del inbound marketing, ya que nos permite atraer un flujo continuo de visitantes a largo plazo. Por tanto, debemos monitorizar para qué palabras clave estamos posicionados y hacer un seguimiento de la competencia.
  • Tasa de conversión de visitante a lead. Esta métrica se obtiene dividiendo los leads obtenidos durante un periodo determinado entre los visitantes a la web durante ese mismo periodo y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.
  • Tasa de apertura de emails. El email marketing es un componente esencial del lead nurturing, esto es, del proceso de acompañar a los leads en el camino hasta convertirse en clientes. La tasa de apertura nos permite saber si nuestros suscriptores están realmente interesados en nosotros y si estamos redactando asuntos atractivos.
  • Tasa de clic de emails. Esta métrica de email marketing nos permite evaluar la efectividad del contenido de nuestros emails a la hora de conseguir que los usuarios realicen una acción, por ejemplo, visitar una página de producto en tu sitio web.

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Métricas para Publicidad Digital

  • Coste de Adquisición del Cliente o CAC

El coste de adquisición del cliente o CAC es un indicador que determina el coste medio que tu empresa invierte para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera tus productos o servicios. El CAC permite valorar cuánto dinero has utilizado en capturar esos clientes. La medición se puede llevar a cabo en periodos determinados, ya sea mensual, trimestral, semestral o anual.

¿Cómo calcular el CAC?

Toma el coste total de marketing y ventas por un periodo determinado y divídelo entre el número de clientes nuevos que tengas en ese mismo periodo. Aquí debes tener en cuenta los costes fijos (sueldos del equipo marketing y ventas) y variables (gastos en publicidad, SEO).

Fórmula del CAC

  • Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC

Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente, comparado con lo que has invertido para conseguirlo. Es muy importante porque indica el margen bruto que puede generar un cliente desde el comienzo de su ciclo en tu empresa hasta que finaliza.

¿Cómo se calcula el LTV:CAC?

Para obtener el LTV:CAC tienes que calcular el valor del ciclo de vida y luego dividirlo entre el CAC calculado en el apartado 1.

Fórmula para calcular el valor de ciclo de vidaSegundo paso: fórmula para obtener ratio del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC

  • Porcentaje de clientes originados de marketing

Este ratio indica qué nuevo negocio o cliente nace del área de marketing, es decir, su tasa de aportación. Aquí se puede ver el impacto que tiene el equipo de marketing generando leads y clientes nuevos (muchas veces es más alto de lo que el equipo de ventas imagina). Este indicador está basado en la relación que tenga marketing con ventas y cómo está estructurada.

¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes originados en marketing?

Para calcularlo tomamos todos los clientes nuevos en un periodo y calculamos el porcentaje de los que se generaron con una campaña de leads gestionada por tu equipo de marketing.

Fórmula para calcular el porcentaje de clientes originados de marketing

  • Porcentaje de clientes influenciados por marketing

El ratio de clientes influenciados por marketing (en porcentaje) toma todos los nuevos clientes con los que el departamento de marketing ha interactuado cuando eran leads; es decir, en todo el ciclo de ventas. Esta métrica toma en consideración el impacto que tiene marketing para generar nuevos leads o nutrir a los ya existentes, lo que ayuda a cerrar más ventas. Dará a tu CEO o CFO una visión clara del impacto que tu área tiene en el proceso.

¿Cómo se calcula el porcentaje de clientes influenciados por marketing?

Para determinar el grado de influencia, inserta todos los nuevos clientes de tu empresa por un periodo determinado para encontrar qué porcentaje interactuó con marketing cuando eran leads.

Fórmula para calcular el porcentaje de clientes influenciado por marketing

  • Tasa de conversión

Si conoces el porcentaje de personas que realizan las acciones que esperas con tus esfuerzos de marketing, entonces es más fácil saber si tu mensaje es apropiado, si la recompensa (como la descarga de un contenido) y la plataforma en que lo ofreces son las adecuadas, que podría ser tu sitio web o redes sociales. Y si invertiste presupuesto para convertirlo en un anuncio, sabrás si debes ajustar la estrategia o replicarlo en otro por su éxito.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

Es muy sencillo: solo debes dividir el número de leads (es decir, la cantidad de personas que realizaron la acción que esperabas) entre la cantidad total de visitas a la página donde estaba tu call to action, o, si fue en uno de tus perfiles de redes sociales, entre el total de personas que vieron o abrieron tu oferta. El resultado lo multiplicas por cien, y ya tienes tu tasa de conversión.

Fórmula para calcular la tasa de conversión

  • Coste por lead

Cuando inviertes presupuesto en una campaña, debes asegurarte de que obtienes un buen ROI para alcanzar tus objetivos, así que no existe un resultado insignificante. Un lead a un buen precio quiere decir que el esfuerzo está aplicado de manera eficiente.

¿Cómo se calcula el coste por lead?

Fórmula para calcular el coste por lead

  • Tasa de clics (CTR)

Este dato es muy útil cuando quieres conocer el desempeño de una campaña de marketing en la que estuvo involucrado un enlace, como cuando haces un anuncio de Facebook para promocionar tu flamante tienda en línea o una publicación de blog que contó con la colaboración de un líder de tu industria.

¿Cómo se calcula la tasa de clics?

Averigua el total de impresiones (vistas de tu anuncio) durante el periodo en que duró tu campaña y los clics totales. Esta es la fórmula:

Fórmula para calcular la tasa de clics

Esperamos todos estos indicadores y sus respectivas formas para calcularlos, te ayuden a medir todas tus estrategias y campañas orgánicas. Recuerda que una de las claves del marketing digital es analizar todas las acciones para poder optimizar y reajustar y así cumplir con los objetivos trazados.

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